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我國(guó)中小企業(yè)銷售管理模式分析

(一)營(yíng)銷環(huán)境

我國(guó)西部中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境包括以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨著國(guó)際化的特征，尤其是加入到世貿(mào)組織之后，西部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不僅相繼爭(zhēng)端市場(chǎng)份額，而且國(guó)際化的發(fā)展格局為西部企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了居多的挑戰(zhàn)。其次，世界經(jīng)濟(jì)面臨規(guī)模化的特征。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的實(shí)力雖然有所增加，但是企業(yè)的規(guī)模也世界其他企業(yè)的規(guī)模仍然無(wú)法相比，使得企業(yè)成本面臨著十分巨大的壓力[2]。最后，隨著西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，我國(guó)西部企業(yè)融入到市場(chǎng)當(dāng)中，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)多極化的特征，極大程度的惡化了企業(yè)的發(fā)展。

(二)西部中小企業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

首先，我國(guó)的西部中小企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)基本的初步的認(rèn)識(shí)，但是對(duì)于這種管理模式的認(rèn)識(shí)仍然存在一定的誤差。其次，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念十分落后，比如其中存在不同程度的庫(kù)存過(guò)量、市場(chǎng)份額經(jīng)常丟失以及競(jìng)爭(zhēng)效率十分低下等問(wèn)題，對(duì)于正確處理企業(yè)和市場(chǎng)之間的關(guān)系造成了一定程度的影響。另外，西部中小企業(yè)當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍低下，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展造成一定的問(wèn)題。比如銷售人員在制定銷售計(jì)劃的時(shí)候無(wú)法在正確分析市場(chǎng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，使得銷售計(jì)劃與市場(chǎng)本身的發(fā)展存在一定的空缺，不利于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。最后，我國(guó)的西部地區(qū)地廣人稀，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷的前景廣闊，但是很多市場(chǎng)沒(méi)有得到切實(shí)的開(kāi)發(fā)，對(duì)于西部整體的發(fā)展造成一定的影響[3]。

(三)西部中小企業(yè)銷售管理的缺陷分析

1.營(yíng)銷組織不健全。現(xiàn)階段，相當(dāng)一部分西部的中小企業(yè)都缺乏既定的營(yíng)銷管理部門(mén)，因此在管理的過(guò)程中無(wú)法為企業(yè)發(fā)展制定針對(duì)性的規(guī)劃措施，不僅使得銷售管理難以實(shí)現(xiàn)推廣，而且對(duì)于市場(chǎng)整體的掌控也造成一定的影響；2.缺乏明確的營(yíng)銷策略。目前，相當(dāng)一部分的西部企業(yè)都缺乏既定的市場(chǎng)定位，難以評(píng)估自身在市場(chǎng)當(dāng)中的位置，在發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有自身的明確目標(biāo)，因此就難以跟隨市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)的整體評(píng)估。此外，西部中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中也存在銷售管理人員技能不足、銷售后勤的支持不足以及管理誤區(qū)比較廣泛等不同的缺陷，對(duì)于緩解西部和東部之間的地區(qū)差異造成了很大的障礙。因此在進(jìn)行管理和改革的時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)針對(duì)這些部門(mén)制定措施。